usermodeling-ozawa [事業分野]クラウド型サービス開発
[ユーザーモデル名]マーケティングサービスに対する考え方に基づくモデル
[活用の切り口]ターゲティングの効率化
企業がマーケティングサービスやツールを検討する際には、担当者・推進者・決裁者それぞれの立場の違いも含めて、「開発元のサポートや活用に対するコンサル力を重視する傾向の強さ」や「ツールに対して発生するコストの受容度」、また、「開発元の企業規模やブランドを重視する傾向の強さ」や「大手企業への導入実績や口コミを重視する傾向の強さ」など考え方や意識は様々です。
一方、サービス提供者としては、特殊で専門性の高いマーケティングツールであればあるほど技術的な知識習得に時間をかけざるを得ないので、従来営業が充分な時間をかけて把握してきたお客さまの考え方や意識の解像度を高めるのが難しい状況でした。
また、ベンチャー企業においてはままあり得ることですが、営業部隊が中途採用と新卒の混成なため、営業スタイルも様々でレベルのバラつきも大きく、営業の人数も少ないので、アクセスのあったお客さまのマーケティングサービスに対する考え方や意識を前提とした提案ができるまでに時間がかかりすぎ、商談化までの生産性が低いという課題もありました。
「マーケティングサービスに対する考え方に基づくモデル」は、アプローチすべきお客さま（マーケティングに携わる人）を、その課題認識やサービス・ツールの導入を検討する際の選定基準や考え方に基づいて分類・予測することを目的に作り上げたもので、全ての営業が初期訪問時にお客さまのモデルを推定するための情報収集を行い（一定の精度でお客さまのモデルを推定するための質問をし反応を回収してくる）、これを分析することで、全ての営業が同じ視点でお客さまの考え方や意識を共有しつつ、自社の保有するケーパビリティと効果的に結びついたアプローチをお客さまの特性に応じて実現し、直販営業力を効率的に強化するものとなっています。
例えば、展示会やウェビナー等のイベントで多人数とコンタクトできる際にも、取得するアンケートの設問にモデルを推定するための設問を入れておくことで、イベント直後のフォロー時から、お客さまの考え方や意識を前提とした対応ができるようになります。
活動チームは、トップマネジメントのコミットのもと、営業部長＋若手営業3名で構成され、マーケティングサービスやツールを検討するお客さまがどのように考えて意思決定をしているのか（ユーザーモデルを作るための設問の元となる項目になります）を、自社が保有する営業活動データベースから抽出するところから始まりました。
